商談をする時に、営業マンは『この人は買う気があるのかな』ということを、最初に考えます。
それというのも、買う気のない人に、いくら良い条件提示や積極的なセールスをしても意味がないからです
もちろん、『どんなお客様も一生懸命対応します』というのが会社も営業マンも建前にありますから対応
そのものは変わらないと思います。
そのかわりに変わるものが『値引き額』とになります。
買う気がありそうなお客さんには営業マンも一生懸命売込みをしてきます。
売込みをするという事は、買う側が無理な事を言っても、営業マンは何とかしようとする行動につながりますよね。
（ようするに会社と交渉してくれる訳です）
逆に『こいつは買わんわ冷やかしだな』（冷やかし客といいます）と思うと会社と交渉する気はさらさらありません。
営業マンのやる気を引き出す為には、『買う気を見せる』というのはとても重要になります。 |
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上で購入の意思表示は大事といいましたが、『この車しか考えていないです』
というよな意思表示はかえってマイナスになります。
ちょっと考えるとわかる事ですが、
『必ず買ってくれるお客さんに値引きするわけがない』からです。
必ず買ってくれるお客さんは、ほっとけば買ってくれます。
営業マンとしては心象を落とさないように気をつけておけばよいわけで、いずれは買ってくれるとっても楽なお客さんです。
また、『この車が本命です』とか『最有力候補です』などとやるのも悪くはありませんが、
このセリフを慣れていない人がやると、一発で『この客買う気マンマンだな』と営業マンに見抜かれます。
営業マンは毎日商談しているわけで、こちらが舌をまくような、プロ顔負けの商談術の人もいますが、
本人だけが一生懸命芝居している素人さん（失礼）も多いです。
商談に自信のある人以外は、
『買うには買うつもりだけど、どれにするか迷っているのよね〜』
という手の内を読みようがないスタンスで商談に望むのがいいと思います |
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